ROAS · метрика юнит-экономики
ROAS — ROAS — Return on Advertising Spend, возврат на рекламные расходы
ROAS — это отношение выручки от рекламы к расходам на рекламу. Показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламный канал.
Формула
ROAS = выручка от рекламы ÷ расходы на рекламу
- ROAS
- возврат на рекламные расходы (разы)
- R
- выручка, атрибутированная рекламе (руб.)
- AD
- расходы на рекламу (руб.)
Ориентиры по нишам
Частые ошибки
Считают ROAS по атрибуции «последний клик» и не видят вклад остальных касаний.
Сравнивают ROAS каналов с разной маржой — выручка не равна прибыли.
Не учитывают возвраты и отмены заказов, завышая выручку.
Принимают решение по ROAS за короткий период, игнорируя цикл покупки.
Включают в расходы непрямые затраты и путают ROAS с ROMI.
Частые вопросы
Чем ROAS отличается от ROMI?
ROAS = выручка ÷ рекламные расходы, ROMI = прибыль ÷ маркетинговые расходы. ROAS проще посчитать, но он не учитывает маржу, поэтому не отвечает на вопрос о прибыли.
Какой ROAS считается хорошим?
Для e-commerce ориентир — ROAS 3 и выше при марже около 30%. Точная норма зависит от маржи: чем ниже маржа, тем выше нужен ROAS, чтобы выйти в прибыль.
Почему ROAS 30+ у Karcher — не норма?
Высокий ROAS в премиум-сегменте с сильным брендом и дорогим продуктом — следствие низкой конкуренции за аудиторию и высокой конверсии брендового спроса. Сравнивать с ним масс-сегмент некорректно.