RFM · метрика юнит-экономики
RFM — RFM — Recency, Frequency, Monetary, сегментация по давности, частоте и сумме
RFM — это метод сегментации клиентов по трём параметрам: давность покупки, частота покупок и сумма. Позволяет разделить базу на группы и выбрать стратегию для каждой.
Формула
RFM = сегментация по шкалам: R — давность последней покупки, F — частота покупок, M — суммарные траты (обычно 3—5 уровней на каждый параметр)
- R
- Recency — давность последней покупки
- F
- Frequency — частота покупок
- M
- Monetary — суммарные траты (руб.)
Ориентиры по нишам
Частые ошибки
Сегментируют по выручке без учёта давности и частоты.
Используют одинаковые шкалы для разных ниш и периодов.
Не обновляют RFM-сегменты регулярно — данные устаревают.
Применяют одну стратегию ко всему сегменту без учёта перетока между сегментами.
Строят RFM по всем клиентам, включая разовые покупки подарков, что искажает частоту.
Частые вопросы
Что означает каждая буква RFM?
R — Recency, давность последней покупки; F — Frequency, частота покупок; M — Monetary, суммарные траты. Комбинация трёх шкал делит базу на сегменты.
Как использовать RFM на практике?
«Чемпионам» — программа лояльности, «спящим» — реактивация, «новичкам» — прогрев до повторной покупки. Разные сегменты получают разные коммуникации.
Чем RFM лучше простого деления на постоянных и разовых?
RFM учитывает три измерения сразу и выделяет больше типов поведения. Это позволяет точнее выбирать стратегию для каждой группы.