Retention Rate · метрика юнит-экономики
Retention Rate — Retention Rate — коэффициент удержания клиентов
Retention Rate — это доля клиентов, которые продолжают покупать или пользоваться продуктом через заданный период. Показывает, насколько бизнес умеет удерживать клиентов после первой покупки.
Формула
Retention Rate = (число клиентов на конец периода − новые клиенты за период) ÷ число клиентов на начало периода × 100%
- RR
- коэффициент удержания (%)
- CE
- клиенты на конец периода
- CN
- новые клиенты за период
- CS
- клиенты на начало периода
Ориентиры по нишам
Частые ошибки
Считают retention по всем клиентам без разделения на когорты — новые клиенты маскируют отток старых.
Не фиксируют период расчёта (месяц, квартал, год) и сравнивают несравнимые цифры.
Забывают вычитать новых клиентов из конечного числа, получая завышенный retention.
Используют средний чек вместо числа клиентов.
Считают retention по выручке, а не по числу клиентов, и путают его с revenue retention.
Частые вопросы
Чем retention отличается от churn rate?
Retention показывает, сколько клиентов осталось, churn — сколько ушло. Это две стороны одного процесса: churn rate = 100% − retention rate.
Почему retention важнее CAC?
Удержание определяет LTV: при низком retention клиент не успевает окупить CAC. Быстрый рост за счёт привлечения при плохом удержании — это течь в решете.
Какой период считать для retention?
Для e-commerce — повторная покупка за 1—3 месяца, для подписок — месячный и годовой retention. Период должен совпадать с естественным циклом покупки в нише.