CPL · метрика юнит-экономики
CPL — CPL — Cost Per Lead, стоимость лида
CPL — это стоимость привлечения одного лида (заявки, контакта). Показывает, сколько стоит потенциальный клиент до этапа продажи, и используется в B2B и услугах.
Формула
CPL = расходы на канал за период ÷ число лидов за период
- CPL
- стоимость лида (руб.)
- AD
- расходы на рекламу за период (руб.)
- L
- число лидов за период
Ориентиры по нишам
Частые ошибки
Путают CPL с CAC: CPL — стоимость заявки, CAC — стоимость оплатившего клиента.
Не определяют, что считается лидом (заявка, звонок, подписка), и сравнивают несопоставимое.
Считают CPL без учёта качества лидов — дешёвые лиды могут не конвертироваться в продажи.
Не разделяют CPL по каналам и кампаниям.
Сравнивают CPL разных периодов без учёта сезонности и изменения оффера.
Частые вопросы
Чем CPL отличается от CAC?
CPL — стоимость лида (заявки), CAC — стоимость клиента (совершившего покупку). Из-за конверсии лида в клиента CAC обычно в несколько раз выше CPL.
Какой CPL считается хорошим?
Универсальной нормы нет: в B2B лид может стоить 1 000 — 20 000 ₽, в e-commerce дешевле. Важнее связка CPL → конверсия в сделку → CAC → LTV.
Как снизить CPL?
Работать с таргетингом, оффером и посадочными страницами. Но снижение CPL в ущерб качеству лидов обычно увеличивает CAC.