CAC · метрика юнит-экономики
CAC — Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения клиента
CAC — это стоимость привлечения одного платящего клиента с учётом всех маркетинговых расходов. Показывает, сколько денег бизнес тратит на каждого нового покупателя.
Формула
CAC = сумма расходов на маркетинг и продажи за период ÷ число привлечённых клиентов за период
- CAC
- стоимость привлечения клиента (руб.)
- M
- расходы на маркетинг и продажи за период (руб.)
- C
- число привлечённых клиентов за период
Ориентиры по нишам
Частые ошибки
Не включают в CAC зарплаты, креативы и инструменты — считают только медийный бюджет, метрика занижается.
Делят все расходы на всех клиентов, включая органику, — размывают CAC и не видят реальную стоимость платных каналов.
Считают CAC раз в месяц по сумме за месяц, игнорируя лаг между кликом и оплатой.
Сравнивают CAC с LTV, посчитанным без маржи, — получают ложную окупаемость.
Не разделяют CAC по каналам и кампаниям, хотя разница между ними может быть в разы.
Частые вопросы
Чем CAC отличается от CPL?
CPL — стоимость лида (заявки), CAC — стоимость клиента (оплатившего). Обычно CAC выше CPL, потому что не каждый лид становится клиентом.
Какой CAC считается нормой?
Норма зависит от ниши: в e-commerce CAC часто 500 — 3 000 ₽, в B2B — десятки и сотни тысяч. Главный критерий — чтобы CAC окупался за приемлемый срок (см. CAC Payback).
Почему CAC нужно считать по каналам?
Общий CAC скрывает, что один канал окупается за месяц, а другой — за год. Решение о распределении бюджета принимается по CAC и окупаемости каждого канала отдельно.